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  • 李氏兄弟:兄弟齐心演绎创业传奇
  • 发布时间:2014-04-25 21:22:18 来源:眼镜世界杂志
60%以上的市场占有率,不仅是顺德大众眼镜优秀与卓越的最好佐证,同时也是区域优秀眼镜零售企业不可多得的经典传奇案例。 在广东,叫大众眼镜的眼镜零售企业不少;但是,在众多叫大众眼镜的眼镜零售企业中

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    文.周子

        60%以上的市场占有率,不仅是顺德大众眼镜优秀与卓越的最好佐证,同时也是区域优秀眼镜零售企业不可多得的经典传奇案例。

        在广东,叫大众眼镜的眼镜零售企业不少;但是,在众多叫大众眼镜的眼镜零售企业中,顺德大众眼镜无疑是最优秀的眼镜零售企业之一,同时也是最富有兄弟情谊和创业传奇故事的眼镜零售企业。
    顺德大众眼镜自2001年创建以来,一直秉承服务广大人民群众的宗旨,在短短十多年时间内,不仅赢得了广大顺德消费者的信任和支持,更是占据了顺德眼镜零售市场60%以上的市场份额,达到了市场垄断的高度。
        在全国眼镜市场中,各地区优秀的眼镜零售企业虽然不少,但是在某一区域市场内占得了60%以上市场份额的眼镜零售企业却不多见。
    60%以上的市场占有率,不仅是顺德大众眼镜优秀与卓越的最好佐证,同时也是区域优秀眼镜零售企业不可多得的经典传奇案例。
        而顺德大众眼镜优秀与卓越的成功传奇背后,则是李英好、李英甫、李英豪三兄深厚的兄弟情谊演义和兄弟齐心的智慧结晶。
     
    跟着舅舅进行业
     
    “如果舅舅当时是泥瓦匠我们就是泥瓦匠,舅舅是做眼镜的,所以今天我们是做眼镜的。在九十年代初期,许多年轻人的就业是没得选择的。“
     
    李英好、李英甫、李英豪三兄弟出生于广东阳江的农村家庭,父亲是教师,母亲是农民。弟兄姐弟6人,三兄弟前面还有大哥、二哥和一个姐姐。当时阳江就业机会少,除了做渔民之外,几乎没有更多的就业渠道。家里弟兄姊妹多,父母负担重。89年,20出头的李英好就跟着舅舅司徒尚炎到顺德学做眼镜,在舅舅的带领下,顺利成章的进入了眼镜业。
    四弟李英甫出生于1973年,聊起进入眼镜业的事情,还有被眼镜所迷住的经历。
    1990年,李英甫在读高中。五一假期与表哥约好到顺德舅舅处玩,由于在政府部门工作的表哥临时有事,他一个人从阳江坐车到了顺德。
    正是这次顺德之行,不仅让生长在农村的李英甫第一次感受到了城市的广阔发展空间,同时学校不断提高的近视率,也让他看到了做眼镜的广阔发展空间。从顺德回到学校后,李英甫再也没有心思读书,1991年到顺德投奔了舅舅。
    三哥、四哥进入了眼镜业,1994年18岁的五弟李英豪也到顺德投奔了舅舅,在舅舅的带领和照顾之下,三兄弟顺利的在眼镜业相聚。
    至今聊起进入眼镜业的往事,李英豪满是感激的说:“当时农村就业机会少,我们进入眼镜业是没得选择的,全靠舅舅带,如果舅舅当时是泥瓦匠我们就是泥瓦匠,舅舅是做眼镜的,所以今天我们是做眼镜的。

     
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    不甘平庸的历炼
     
    一心期望外甥有个好发展的舅舅不但没有阻拦,而且亲自到韶关帮他看门面。在舅舅的帮助之下,经过多年学习的的李英甫在2000年与朋友在韶关合作开了第一家门店,从此踏上了开店的生涯。
     
     
        俗话说:“师傅领进门,修行靠个人!”
     李英好、李英甫、李英豪三兄弟在舅舅的带领下进入眼镜行业之后,农村出生的他们并没有在舅舅的大树下乘凉,而是脚踏实地的努力工作,不断学习进取,提升自己的综合能力。
      1995年,舅舅结束顺德的生意进军广州寻求更大的发展, 李英好则由于家庭的需要留在了顺德,并进入政府部门工作,直到2001年李英豪一个开店的电话才又将他拉进眼镜业。
     李英甫、李英豪跟着舅舅于1995年进军广州市场,半年之后,李英豪选择离开了舅舅,到深圳一家眼镜零售企业发展,李英甫则留在舅舅身边。
     李英豪到深圳后,跟着企业的老板从1998年开始对外扩张发展的征程,1998年开拓阳江市场,在阳江市场打开之后,1999年又带着原班人马杀进广州打市场。在这两年的征战历程中,不仅提升了李英豪其开拓市场的能力,同时在坐镇广州的时候,李英豪明显意识到了自身管理能力的欠缺,并于2000年重新返校进修,完善其自身的经营管理能力,为其后来创业奠定了坚实的基础。
     至今聊起当初离开舅舅的选择时,李英豪说,舅舅是很好的,当时的想法,是想离开舅舅的这棵大树到外面风雨中去锻炼锻炼。
     李英豪在外面跟着老板打拼的同时,李英甫跟着舅舅在广州的北京路也逐渐扎稳了根,并成长为北京路总店的店长。
     2000年初,在一个偶然机会中,李英甫跟着朋友到韶关看了个门店,并在回广州后,他找到舅舅商量自己开店发展之事,一心期望外甥有个好发展的舅舅不但没有阻拦,还非常支持他的创业想法。在舅舅的帮助之下,经过多年学习的的李英甫在2000年与朋友在韶关合作开了第一家门店,从此踏上了开店的生涯。
     
    一万元创业杠杆
     
    接到五弟的电话后,他毫不犹豫的问:“开店你需要多少钱?”最后得知要810万后,李英好想也没想就说:“你来吧,钱不够我来想办法!”正是做哥的一句话,促成了顺德眼镜零售龙头的诞生。
     
    2001年,经过进修充电后的李英豪决定自己开店发展。由于当时仅有一万元的本钱,远远不够开一家,于是他打电话给顺德的三哥李英好问:“你有钱开店吗?”
    虽然李英好自1995年开始进入政府部门,但是自己在结婚建房后身边也没有多少余钱,但是接到五弟的电话后,他毫不犹豫的问:“开店需要多少钱?”最后得知要8—10万后,李英好想也没想就说:“你来吧,钱不够我来想办法!”正是为哥的一句话,奠定了顺德眼镜零售业龙头的诞生。
    有了兄长的支持,经过多年学习和积累的李英豪信心百倍,带着仅有的一万元去到顺德,在二楼找了个月租金980元的店面,付了租金、买了装潢材料钱就花完,这时李英好在当地工作多年的经历发挥了作用,装修工钱先欠着,空调先赊来……李英豪则利用多年行业关系解决了货品、宣传单页等赊欠事宜,在两兄弟的共同努力下,2001年4月28日李氏兄弟在顺德的第一家大众眼镜店正式开业。
     
    那个五一的顿悟
     
    五一当天,宣传单页的威力突然爆发出来,许多消费者拿着宣传单页进店配眼镜,不仅当天店里的眼镜产品销售一空,销售业绩远远超出了兄弟的预期,而且正是五一的火爆生意彻底打开了李英豪连锁的观念大门,点燃了他创业的雄心和做大做强的信心。
     
    当时顺德市场已经有一批较为优秀的眼镜零售企业,尽管进入顺德市场时李英豪已经做了充分的准备,针对三十万常住人口的市场印了60万张宣传单页,而且挨家挨户地派发,但是开业头两天,生意并没有出现预想中的火爆场面,而是显得十分平淡。
    五一当天,宣传单页的威力突然爆发出来,许多消费者拿着宣传单页进店配眼镜,不仅当天店里的眼镜产品销售一空,销售业绩远远超出了兄弟的预期,正是五一的火爆生意彻底打开了李英豪做连锁的观念大门,点燃了他创业的雄心和做大做强的信心。
    首战告捷,李英豪并没被五一火爆的生意冲昏头脑,而是经过短暂的喜悦之后,冷静的思考着如何快速做大做强的现实问题。
    五一的火爆场面,李英豪深刻的体会到了宣传的重要性。但是要快速做大,则需要大量的投入,这对于开第一家店都资金不足的李英豪兄弟而言,依靠自身投入加快扩张的步伐并不现实,走传统的发展思路,一个店赚钱后再以赚的钱开第二家店,速度又太慢,而且可能错过快速的发展良机。
    经过全面的分析和思考,最后李氏兄弟决定兄弟抱团,借力而上。为此,把英甫从韶关回到顺德,而且制定出了与供应商发展共赢的快速发展策略。为了实现企业的快速发展,李英好2002年也辞去政府工作,全心进入大众眼镜,三兄弟抱团发展,齐心协力创事业的的局面正式形成。
     
    借势而上的发展
     
    正当李氏兄弟准备进军广东多个地区时,一个竞争对手的出现彻底改变了他们的发展策略和思路。
     
    虽然供应商铺货早已是眼镜行业的习惯,但是这是针对有规模和影响力的零售企业,对于一家新开的眼镜店,兄弟实力又不足的情况而言,要供应商铺货支持,还是面临着非常现实的困难。
    为了实现借力供应商与供应商发展供应的策略,李氏三兄弟不仅制定了主推供应商产品的合作方案,更是拿出了做事业的诚心和务实干事的具体行动。第一年开店赚的钱除了支付应付款项之外,全部投入到企业的宣传中。
    正是李氏三兄弟做事的诚心和务实的实际行动赢得了广大供应商的支持,踏上了快速发展的征程。
    从20002年到2006年,短短5年左右的时间,李氏兄弟开了20多家门店,门店分布在顺德、韶关、湛江等多个地区。
    正当李氏兄弟准备进军广东多个地区时,一个竞争对手的出现彻底改变了他们的发展策略和思路。
     
    拦路劫道的惊醒
     
    遵循宣传开路的发展策略,湛江的第一个店开业后,在大规模的宣传推广之下,3个月后就收回了全部投资,正当李氏兄弟准备在湛江快速发展之时,一个行内熟知的竞争对手出现在顺德,并在顺德步行街大众眼镜的隔壁拿下了门店,摆下了拦路劫道的竞争态势。让李氏兄弟大为震惊。
     
    2006年,李氏兄弟进军湛江市场,遵循宣传开路的发展策略,湛江的第一个店开业后,在大规模的宣传推广之下,3个月后就收回了全部投资,正当李氏兄弟准备在湛江快速发展之时,一个行内熟知的竞争对手出现在顺德,并在顺德步行街大众眼镜的隔壁拿下了门店,摆出了拦路劫道的竞争态势。让李氏兄弟大为震惊。
    震惊之后,李氏兄弟坐下来冷静的探讨迎战策略,最后做出了几个关键决定:一是将湛江赢利的店转给亲戚,重新重视顺德市场并进行策略调整;二是暂停市场所有的宣传推广,避免与竞争对手同时炒作市场;三是李英豪远赴竞争对手根据地进行深入、全面、综合性的了解,做到知己知彼。
    制定了迎战策略之后,李英豪远赴竞争对手起步发展的地方,花了几天时间对竞争对手进行了全面深入的了解,回到顺德经过三兄弟的全面分析,最后制定了狠抓内部管理,与竞争对手较量于门店之内的战术。
    在这种策略实施之后,竞争对手开业后的猛烈宣传几天并没有成功炒热顺德的市场,他们的生意并没有达到预期的效果,在坚持了几个月之后,选择转身离开了顺德。
     
    筑牢根基做百年企业
     
    一个竞争对手的离去并不是市场竞争的结束,而是预示着新竞争对手的到来。更强的竞争对手来了怎么办?
     
    竞争对手虽然离开了,李氏兄弟可以松一口气了;但是务实的李氏兄弟却从这件事情中认识到了眼镜零售企业稳健发展的重要性。一个竞争对手的离去并不是市场竞争的结束,而是预示着新竞争对手的到来。更强的竞争对手来了怎么办?
    经过三兄弟深入的讨论和分析,最后得出结论:做眼镜零售企业特别是做百年眼镜零售企业,最关键的要素在于三个方面,一是市场消费者的信任和忠诚;二是能有效的控制成本,给消费者创造实惠和惊喜;三是完善的管理体系和出色的经营管理团队。最后三兄弟经过讨论决定,放弃快速发展的策略,朝筑牢根基,做百年企业的方向前进。
    从2007年开始,三兄弟将目标定在抓管理,培育市场、买铺开店的等几个方面,以至一些供应商都认为他们傻,开一个店只要30万,而买一个店铺要几百万,他们为什么要买铺再开店,而不是租店铺快速发展。
    2007年过后,全国店租的成倍翻涨,证实了李氏兄弟决策的正确性和前瞻性,正是其购买店铺的策略,使其有效的控制了经营成本,做出了实惠时尚的核心竞争力,赢得了广大顺德消费者的信赖,成就了60%以上市场占有率的行业传奇。
     
    送的公益与生意
     
    每年的教师节,大众眼镜都要向全市教师发放免费的购镜卷数万张,其中配镜卷的回收率超过了90%。而且教师拿着卷到店里配镜时,店员不得引导教师加价配更贵的眼镜。正是这种不带任何附加条件,每次花费数十万上百万的送,让大众眼镜赢得了顺德广大消费者的心。
     
    商场如战场,战略和战术都显得同样的重要。在聊起顺德大众眼镜成功的奥秘时,除了大众立足于服务广大人民群众,为广大消费者创造实惠的眼镜和优质的服务之外,李氏兄弟与众不同的市场“送”字策略更是值得同行借鉴和参考。
    一直以来,促销是众多眼镜零售企业经常使用的销售策略和手段,买一送一、买镜架送镜片等等,但是几乎所有的送的促销手段中,都带有买的前提。换言之,消费者只有买了才送,不买不送。
    但是李氏兄弟则是选择了毫无条件的,公益性的,回报社会和消费者的送,正是这种无条件的送,使大众眼镜赢得了顺德广大消费者的认可和支持。
    比如重阳节和新店开业时,大众眼镜会推出老年人凭身份证领取老花镜的活动,多年坚持下来,以至于许多老年人到大众眼镜店铺都会问:“你家什么时候开新店?”
    每年的教师节,大众眼镜都要向全市教师发放免费的购镜卷数万张,其中配镜卷的回收率超过了90%。而且教师拿着卷到店里配镜时,店员不得引导教师加价配更贵的眼镜。正是这种不带任何附加条件,每次花费数十万上百万的送,让大众眼镜赢得了顺德广大消费者的心。
    或许很多人会认为,产品送出去后,市场销量会不会受到影响,特别是这种大规模的送。但是李氏兄弟却告诉我们,不但生意不受影响,而且还促进了产品的销售,由于大众坚持走实惠的大众化路线,价格不高,顺德已经形成了一人多镜的消费习惯,就连老年人都有三五副老花镜。这无疑是眼镜行业引导一人多镜的一个成功市场范本。
    至今李英豪还深刻的记得,当年为了打开顺德工业区的市场,他准备了几百副劳保镜送到某企业,让办公室的人发给需要的工人,当时企业办公室主任就问:“你送眼镜给我们,有没有什么附加条件?”李英豪毫不犹豫的说:没有什么附加条件,眼镜你可以任意送,同时我给你一些配镜优惠卡,如果有人需要配眼镜,可以拿卡到我们店里享受相应的优惠……”
    时至今日,某企业已由当初几千人上万人的规模,缩减到了目前的几百人,但是当年免费配镜的员工,至今为止在大众眼镜配镜都呈持续增长态势。这,就是李氏兄弟独创的送字公益和生意的奥妙所在。
     
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